「ドリルを売るには穴を売れ」……この言葉を聞いたことがありますか？これは、コンサルタントの佐藤義典さんが2007年に出版した本のタイトルです。

この言葉には、こんな意味があります。

ホームセンターに、工具のドリルを買いに来たお客様。
でもそのお客様が求めているのは、「ドリルを買うこと」ではありません。
お客様が本当に求めているのは「穴を開けること」なのです。

つまり……商品やサービスを売りたいとき、「商品そのもの」を売ろうとするのではなく、お客様にとっての価値（ベネフィット）を売らなくてはならない。……ということですね。

たとえばあなたがコートを買いたいとき。このような価値を求めているのではないでしょうか？

• 寒い日も快適に過ごせる
• 周りに「おしゃれな人だ」と思われる
• 自分らしいファッションができる

求める価値や、どの価値を重視するかは人それぞれ。

でもどんな商品を買うときも、みんな何らかのベネフィットを求めています。そして得られる価値が対価（払うお金や、購入のための手間）より大きいと感じて、その結果として購入しています。

「ターゲットが求めている価値は何なのか？」「その価値を売るにはどうしたらいいか？」……そんなお客様目線を忘れないようにしたいなあと思います。